Dicas

Na FEIRA DE IMÓVEIS DE NOVA FRIBURGO o principal público alvo é o potencial comprador de imóveis em Nova Friburgo.
Em um evento desta natureza o objetivo principal é a venda, não só a imediata dos produtos e serviços, mas também a da imagem que gera vendas posteriores.
A venda eficiente começa estabelecendo-se uma comunicação, criando motivos de compra, fazendo o elo do produto/serviço com as necessidades.
Assim, não vendemos produtos/serviços, mas a satisfação de uma necessidade ou de um desejo. Como exemplo: não vendemos um biquíni, mas o desejo de ter um corpo belo e bronzeado.
Estas necessidades afloram com mais intensidade nas feiras de negócios, workshops e eventos similares onde os produtos/serviços exibem suas vantagens.
Nosso evento é um espaço calculadamente projetado para criar o desejo por mais informações que podem levar à decisão de compra.
É fundamental que a empresa se prepare para alcançar os resultados positivos esperados.

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1. ANTES PLANEJAMENTO
EXECUÇÃO CUIDADOSA
2. DURANTE MOSTRUÁRIO ADEQUADO E OBJETIVO
CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO
ATENDIMENTO AO PÚBLICO
3. APÓS FOLLOW-UP
ACOMPANHAMENTO
ANÁLISE DOS RESULTADOS

1. ANTES DO EVENTO:

  • por que participar: – identificar a meta principal;
  • estabelecer outras metas – realistas e possíveis;
  • cuidados e diferenciais;
  • planejamento de vendas;
  • possibilidades de contatos e negócios, reduzindo viagens e visitas;
  • introduzir novos produtos/serviços como diferencial competitivo exclusivo;
  • encontrar representantes e localizar fornecedores;
  • conquistar novos clientes;
  • encontrar-se com os clientes antigos (é muito importante! CONVIDE-OS!);
  • trocar informações com os profissionais da área e reforçar a imagem institucional;
  • conhecer a concorrência;
  • abrir caminho para novas vendas;
  • apresentar-se à imprensa especializada (preparar press release);
  • apoiar o mercado.

Estabeleça cinco objetivos, por ordem de importância.
Para quem expõe pela primeira vez é importante:

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fazer com que seu produto/serviço e sua empresa fiquem conhecidos
ficar conhecendo o mercado – informação gera conhecimento
descobrir representantes de confiança, definir estratégias de vendas

Preço e qualidade deixam de ser vantagens para se tornarem obrigações.
É UMA QUESTÃO DE SOBREVIVÊNCIA!

O DIFERENCIAL é a proposta.

I ATRAIR ® ATENÇÃO
I DESPERTAR ® INTERESSE
I CRIAR ® DESEJO
I FORÇAR ® AÇÃO

você tem 4 segundos para atrair atenção!

2. DURANTE A EXPOSIÇÃO:

Promoção do produto/serviço.
Identificar no público o comprador profissional, maduro e interessado.

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obrigações: 25% consideram uma obrigação de parceiro comercial visitar o estande
hábito: 23% planejam visitar expositores regulares todos os anos
convite pessoal: 15% confirmam o valor do convite pessoal antes da exposição
publicidade dirigida: 12% reagem a publicações em jornais especializados e de credibilidade.

RAPPORT – comunicação com o cliente

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Autoridade do contato para comprar ou influir

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Capacidade

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Tempo necessário até que se decida pela compra

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Identidade de contato – nome – empresa – fone

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Obstáculos a serem removidos para não restringir ou impedir a compra

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Necessidade – o que o cliente precisa; escute mais, fale menos.

ATENDIMENTO – Regra de Ouro:
FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ, SE ESTIVESSE NO LUGAR DELES.
Nunca haverá uma segunda chance para se causar uma boa primeira impressão.

V alegria e entusiasmo – sempre
E eloqüência
N raciocínio rápido
D experiência c/ público – desembaraço
E conhecimento do produto/serviço
D confiança
O capacidade de projetar uma imagem positiva da empresa
R método

ETAPAS PARA O CONTATO

  • equipe sintonizada e treinada
  • aproximação dos visitantes
  • qualificação do visitante
  • apresentação eficaz dos produtos/serviços

DIFERENCIAIS – relação com o cliente

  • tabela – ter material que contenha o preço do imóvel em negociação.. Esta tabela tem que estar sempre atualizada;
  • cartões – contar quantos foram distribuídos, para posterior avaliação;
    – pedir o do visitante, anotando observações;
    – é fundamental para a continuidade no relacionamento com o novo cliente.
  • diferenciais – oferecer um agrado, balinha, biscoito, etc. dando preferência para produtos de Nova Friburgo. Faça o cliente saber disso. Demonstre orgulho disso.
  • exposição e decoração – objetividade – a decoração da mesa não pode incomodar.
  • material de divulgação e folheteria – com qualidade, atualizado e em quantidade suficiente;
  • profissionais – simpáticos e identificados com o produto. Lembre-se que a comercialização do imóvel é atribuição exclusiva do corretor de imóveis profissional.
  • brindes – caneta, lápis, enfim alguma coisa não descartável com dados da empresa/profissional que faça o cliente lembrar daquele momento. Dê preferência a brindes que ele utilize ou tenha contato diário.

POSITIVO

  • bom senso e bom humor – sempre;
  • conhecer seu produto e seus serviços, estar preparado para respostas;
  • ser honesto – não tente enganar o cliente;
  • ser correto e firme, forneça sempre informações reais. Nunca deixe ou passe dúvida;
  • conhecer sua mesa: onde está e como usar cada item;
  • conhecer a feira: ser capaz de dar informações;
  • apresentação – na mesa, o profissional presente é o representante fiel de sua empresa, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar será a imagem que terão da mesma;
  • ser confiante: a confiança vem com a certeza de se estar bem preparado;
  • manter a mesa arrumada, atraente e sempre pronta para receber o próximo cliente;
  • tratar bem qualquer cliente: você não sabe de onde virá um bom negócio;
  • dar atenção a todos: mesmo a quem estiver esperando, embora seja importante saber distinguir o cliente interessado na compra do imóvel, daquele “cata papel” ou “à procura de brindes”.

NEGATIVO

  • não ficar de cara fechada;
  • não fumar, beber, comer ou ler na mesa;
  • não ficar sentado displicentemente– esteja sempre pronto a receber bem;
  • não ficar de bate papo;
  • não deixar a mesa vazia;
  • não atacar a concorrência;
  • não aliciar o cliente da mesa vizinha;
  • não ir a outra mesa sem ser convidado.

3. PÓS-FEIRA

O tempo é essencial em qualquer programa de acompanhamento. Para assegurar a venda, deve ser feito o acompanhamento imediato, enquanto a motivação estiver viva e antes que o concorrente chegue primeiro.
Numa feira isto acontece:

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80% do trabalho realizado é perdido por não ter tido acompanhamento adequado
43% só fazem o contato muito após o evento, quando o cliente já se decidiu por outra opção.
18% não fazem o follow–up , os visitantes nunca recebem as informações pedidas
estabeleça uma meta realista sobre o número de visitantes de ponta aos quais você espera dar um acompanhamento especial
  • É de fundamental importância ao final do evento, o envio de uma correspondência de agradecimento pela visita, mantendo o relacionamento com este cliente para futuros negócios.
  • Planeje um sistema para reunir nomes dos visitantes promissores e registrá-los para futuras contatos.
  • Conheça bem o sistema de acompanhamento para colocá-lo em funcionamento logo após o término do evento.
  • Estabeleça prazos para todas as atividades do acompanhamento.

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estabeleça uma meta e um prazo para a revisão final
mala direta agradecendo a visita no seu estande e se disponibilizando para atendê-lo (deve ser enviada na semana após evento)
visita do representante
telemarketing
telefonemas pessoais com o intuito de fazer rapport e agendar visitas
criar base para a próxima apresentação

Fundamental:
Cumprimento dos prazos estabelecidos nos contatos.

AVALIAÇÃO FINAL

  • Relatório pós–evento de todos os envolvidos na exposição com críticas e sugestões;
  • Análise dos resultados imediatos e comparação deles com as metas estabelecidas;
  • Análise final dos custos e resultados para avaliação do investimento e comparação com os objetivos;
  • Relatório final do evento com as recomendações para os seguintes.

Fonte: Barry Siskind -The Successful Exhibitor´s Handbook

CHECK LIST

  • Press release e fotos para imprensa;
  • Definir os produtos/serviços a serem expostos;
  • Divulgar junto aos clientes a participação da empresa no evento (envio de convites);
  • Atender todas as exigências do Regulamento Geral;
  • Selecionar e treinar o pessoal para a mesa. Lembre-se que só pode operar simultaneamente na mesa 1 corretor de imóveis profissional e uma pessoa de apoio.;
  • Crachás (pedido até 03 de novembro de 2005);
  • Informações da empresa para a divulgação oficial;
  • Bloco de pedidos – carbono – canetas – lápis – borracha.
  • Cartões – Folder – Catálogo – Brindes – Etiquetas avulsas
  • Degustação – balas, biscoitos
  • Agenda de telefones