Na FEIRA DE IMÓVEIS DE NOVA FRIBURGO o principal público alvo é o potencial comprador de imóveis em Nova Friburgo.
Em um evento desta natureza o objetivo principal é a venda, não só a imediata dos produtos e serviços, mas também a da imagem que gera vendas posteriores.
A venda eficiente começa estabelecendo-se uma comunicação, criando motivos de compra, fazendo o elo do produto/serviço com as necessidades.
Assim, não vendemos produtos/serviços, mas a satisfação de uma necessidade ou de um desejo. Como exemplo: não vendemos um biquíni, mas o desejo de ter um corpo belo e bronzeado.
Estas necessidades afloram com mais intensidade nas feiras de negócios, workshops e eventos similares onde os produtos/serviços exibem suas vantagens.
Nosso evento é um espaço calculadamente projetado para criar o desejo por mais informações que podem levar à decisão de compra.
É fundamental que a empresa se prepare para alcançar os resultados positivos esperados.

1. ANTES DO EVENTO:

• por que participar: - identificar a meta principal;
• estabelecer outras metas – realistas e possíveis;
• cuidados e diferenciais;
• planejamento de vendas;
• possibilidades de contatos e negócios, reduzindo viagens e visitas;
• introduzir novos produtos/serviços como diferencial competitivo exclusivo;
• encontrar representantes e localizar fornecedores;
• conquistar novos clientes;
• encontrar-se com os clientes antigos (é muito importante! CONVIDE-OS!);
• trocar informações com os profissionais da área e reforçar a imagem institucional;
• conhecer a concorrência;
• abrir caminho para novas vendas;
• apresentar-se à imprensa especializada (preparar press release);
• apoiar o mercado.

Estabeleça cinco objetivos, por ordem de importância.
Para quem expõe pela primeira vez é importante:

Preço e qualidade deixam de ser vantagens para se tornarem obrigações.
É UMA QUESTÃO DE SOBREVIVÊNCIA!

O DIFERENCIAL é a proposta.

você tem 4 segundos para atrair atenção!

2. DURANTE A EXPOSIÇÃO:

Promoção do produto/serviço.
Identificar no público o comprador profissional, maduro e interessado.

RAPPORT – comunicação com o cliente

ATENDIMENTO - Regra de Ouro:
FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ, SE ESTIVESSE NO LUGAR DELES.
Nunca haverá uma segunda chance para se causar uma boa primeira impressão.

V alegria e entusiasmo - sempre
E eloqüência
N raciocínio rápido
D experiência c/ público - desembaraço
E conhecimento do produto/serviço
D confiança
O capacidade de projetar uma imagem positiva da empresa
R método

ETAPAS PARA O CONTATO

• equipe sintonizada e treinada
• aproximação dos visitantes
• qualificação do visitante
• apresentação eficaz dos produtos/serviços

DIFERENCIAIS – relação com o cliente

• tabela – ter material que contenha o preço do imóvel em negociação.. Esta tabela tem que estar sempre atualizada;

• cartões – contar quantos foram distribuídos, para posterior avaliação;
  – pedir o do visitante, anotando observações;
  - é fundamental para a continuidade no relacionamento com o novo cliente.

• diferenciais – oferecer um agrado, balinha, biscoito, etc. dando preferência para produtos de Nova Friburgo. Faça o cliente saber disso. Demonstre orgulho disso.

• exposição e decoração – objetividade - a decoração da mesa não pode incomodar.

• material de divulgação e folheteria – com qualidade, atualizado e em quantidade suficiente;

• profissionais – simpáticos e identificados com o produto. Lembre-se que a comercialização do imóvel é atribuição exclusiva do corretor de imóveis profissional.

• brindes – caneta, lápis, enfim alguma coisa não descartável com dados da empresa/profissional que faça o cliente lembrar daquele momento. Dê preferência a brindes que ele utilize ou tenha contato diário.

POSITIVO

• bom senso e bom humor – sempre;
• conhecer seu produto e seus serviços, estar preparado para respostas;
• ser honesto - não tente enganar o cliente;
• ser correto e firme, forneça sempre informações reais. Nunca deixe ou passe dúvida;
• conhecer sua mesa: onde está e como usar cada item;
• conhecer a feira: ser capaz de dar informações;
• apresentação – na mesa, o profissional presente é o representante fiel de sua empresa, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar será a imagem que terão da mesma;
• ser confiante: a confiança vem com a certeza de se estar bem preparado;
• manter a mesa arrumada, atraente e sempre pronta para receber o próximo cliente;
• tratar bem qualquer cliente: você não sabe de onde virá um bom negócio;
• dar atenção a todos: mesmo a quem estiver esperando, embora seja importante saber distinguir o cliente interessado na compra do imóvel, daquele “cata papel” ou “à procura de brindes”.

NEGATIVO

• não ficar de cara fechada;
• não fumar, beber, comer ou ler na mesa;
• não ficar sentado displicentemente– esteja sempre pronto a receber bem;
• não ficar de bate papo;
• não deixar a mesa vazia;
• não atacar a concorrência;
• não aliciar o cliente da mesa vizinha;
• não ir a outra mesa sem ser convidado.

3. PÓS-FEIRA

O tempo é essencial em qualquer programa de acompanhamento. Para assegurar a venda, deve ser feito o acompanhamento imediato, enquanto a motivação estiver viva e antes que o concorrente chegue primeiro.
Numa feira isto acontece:

• É de fundamental importância ao final do evento, o envio de uma correspondência de agradecimento pela visita, mantendo o relacionamento com este cliente para futuros negócios.

• Planeje um sistema para reunir nomes dos visitantes promissores e registrá-los para futuras contatos.

• Conheça bem o sistema de acompanhamento para colocá-lo em funcionamento logo após o término do evento.

• Estabeleça prazos para todas as atividades do acompanhamento.

Fundamental:
Cumprimento dos prazos estabelecidos nos contatos.

AVALIAÇÃO FINAL

• Relatório pós–evento de todos os envolvidos na exposição com críticas e sugestões;

• Análise dos resultados imediatos e comparação deles com as metas estabelecidas;

• Análise final dos custos e resultados para avaliação do investimento e comparação com os objetivos;

• Relatório final do evento com as recomendações para os seguintes.

Fonte: Barry Siskind -The Successful Exhibitor´s Handbook

CHECK LIST

• Press release e fotos para imprensa;
• Definir os produtos/serviços a serem expostos;
• Divulgar junto aos clientes a participação da empresa no evento (envio de convites);
• Atender todas as exigências do Regulamento Geral;
• Selecionar e treinar o pessoal para a mesa. Lembre-se que só pode operar simultaneamente na mesa 1 corretor de imóveis profissional e uma pessoa de apoio.;
• Crachás (pedido até 03 de novembro de 2005);
• Informações da empresa para a divulgação oficial;
• Bloco de pedidos – carbono – canetas – lápis – borracha.
• Cartões - Folder – Catálogo – Brindes - Etiquetas avulsas
• Degustação – balas, biscoitos
• Agenda de telefones